MAツールはなぜ上手く運用できないのか？

BtoB向けのサービスを展開しているお客様とお話をしていると、よく耳にするのが
「MA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入したが上手く活用できていない。（失敗した、、、）」
と言ったご意見です。

せっかく導入したMAツールをどの様に活用すると良いのか？なぜ上手くいかないのか？​

経営者、経営陣は新しい気づきか、当たり前の内容かもしれません。
営業部の方は耳の痛い内容かもしれないですし、マーケティング担当のかたには、納得いただけるかもしれません。

​高価なMAツールを上手く利用するために、なぜ上手くいかないのかを考察してみませんか？

そもそもMAツール（マーケティング・オートメーション）って？

MAツールとは、「本来人が行っているマーケティング活動を自動化し可視化することで営業活動やマーケティング活動などを効率よくするシステム」のことです。

例えば、展示会で集めた名刺に対して後日１件ずつ電話してアプローチをするとします。それができればいいのですが、それには人員×工数がかなり使われてしまいます （従来はそういった営業手法が当たり前でした）。
ここ近年、今までのトップダウン型だった組織体制の企業が少なくなっており、ボトムアップ型の組織体制の企業が増えてきています。
そんな中でそういった営業、つまり「足で稼ぐ営業」をやっていると工数がかかるのもそうですが、
見込み顧客が離れていってしまう可能性も出てきているのが現状です。
そこでMAツールを導入すれば、例えば展示会で確度が薄かった企業だけに一括でメール配信をし
見込み顧客の育成（ナーチャリング）が出来るので
「ふとした時に思い出してもらえる」
「メールにユーザーから返信がありいい話になった」
といったことが起こりやすくなります。

結果、営業がゼロからナーチャリング（見込顧客の育成）をしなくても効率よく売り上げをあげることがしやすくなります。
またホームページの訪問者数などを分析し、製品の市場価値であったりキャンペーンの管理などもしやすくなったりします。

この質問に答えられますか？

• 年間目標を達成するために必要な受注数と訪問数
• 1顧客からの平均受注単価
• 営業担当（組織）の月間のフォロー件数（電話件数）
• 営業担当（組織）の月間の訪問件数
• 営業担当（組織）の当月の見込み件数
• 当月の売上予測金額
• 当月に発生した見込み件数
• 当月に発生したボツ件数（失注件数）

なぜMAツールは上手くいかないのか？

各社のMAツールはとても優秀です。車で言うなら、F1です。車の性能は素晴らしいので、上手く乗りこなせば最速でゴールできるはずです。
しかし、運転している人はその車（MAツール）を運転する訓練を受けているでしょうか？
運転技術を持ち合わせているでしょうか？
車の性能は良いけど、運転手がペーパードライバーであれば上手に運転（プロセス管理）することは難しいのではないでしょうか？

社内関係者の心の声

MAツールを利用する目的

• リードナーチャリング　見込み顧客の育成（営業活動の記録）
• 営業プロセスの管理
• 営業活動履歴の数値化
• 受注数の増加

広告、販促活動の目的

• リードジェネレーション
• 潜在顧客、見込顧客への認知と認知拡大
• 見込顧客の個人名、連絡手段の取得
• 顧客リストの増加

営業活動を活性化するために必要な要素

• 「プロセス管理」と「結果の管理」
• プロセス管理を運用するための公平な人事評価

MAツールの導入率は？

2017年では導入している企業は7%だったのに対して、2018年に10%、2019年に13%、2020年に15%、2021年に17%と、年々増加傾向をたどり、5年間で約10%も増加しています。

BowNow社の導入企業調査

MAツールを入れても上手くいかない理由

営業結果を出すための「プロセス」をしっかりと管理していないのに、「ツールを入れたら上手くいく！」と勘違いしている。​MAツールは優秀なシステムです。
ですが、それを運用する方法が上手くできていないのが現状です。多機能、高機能のため導入すれば上手く運用できると思われがちですが、​運用するための営業プロセスが構築できていないので、運用が上手くできていません。

MAツールを上手に活用する3つのポイント

1.経営陣（人事評価）

プロセス管理を念頭に置いた公平な人事評価​

2.マーケティングチーム（リードジェネレーション）

リードの創出と、自社の販促活動​

3.営業チーム（リードナーチャリング）

引き合い情報に対応し、フィードバックを行う文化

プロセスは「なに」を管理すればいいのか？

プロセス管理に必要な要素 1

• 過去（昨年）実績
• 業界の繁忙期の把握
• クライアントの検討時期の把握
• クライアントの見込み度合いと総数の把握
• 営業結果の目標設定
• プロセスの目標設定
• エリア分析
• リスト数の確保
• フォロー数、訪問数、商談（話題）数、受注件数
• 上記に伴う確率

プロセス管理に必要な要素 2

詳しい内容は、資料をダウンロードしてご確認ください。​

資料の内容は、見込み客発掘から、営業担当へのパス。
そのパスをプロセスで管理する方法や、プロセスの指標のたて方、プロセス結果の集計、プロセスの全体像、誰が実践しても「そこそこ結果を出す」プロセス管理の構築と具体策、オススメの顧客管理システム、人事評価、管理ツール、引き合いから訪問、受注の質を高める仕組みやポイントなどをまとめています。