セールスプロモーションとは

広告宣伝活動においてセールスプロモーションは重要になってきます。「セールスプロモーション」という言葉だけを聞くと難しく感じる方もいらっしゃるかもしれません。ここで少しでも今後のマーケティング活動のヒントをつかんで頂ければ幸いです。

企業活動において欠かせない宣伝広告

今やたくさんの企業がさまざまな手段を用いて、自社製品やサービスの宣伝を行っています。
企業における活動で宣伝広告活動は自社の製品やサービスを知ってもらい、購買や利用につなげるには不可欠な企業活動なのです。
そんな宣伝広告活動のひとつに、セールスプロモーション（SP）と呼ばれる方法があります。
セールスプロモーションという言葉からもわかるように、商品を売るための宣伝活動のことで、消費者に商品を知ってもらい、購買につながるように行う宣伝のことを特定して呼んでいる活動方法です。

セールスプロモーションが目指すところ

セールスプロモーションは商品を売るために行う宣伝活動ですので、どうすれば消費者の注目を集め、認知度を高めつつ購入を増やせるかを考えなくてはなりません。
言い換えればこの3つが流れるように進めば、セールスプロモーションの効果が上がり、大ヒット商品になる可能性が少なくないのです。
過去に大ヒット商品となった品は、多かれ少なかれ宣伝広告がなされてきたと言えますが、そのための媒体は時代とともに変わってきました。
かつては、テレビやラジオ、新聞といった多くの家庭で主な情報源であったものはマス広告と呼ばれ、宣伝広告に大いに力を発揮していましたが、現在ではパソコンやスマートフォン、タブレット端末などのインターネット環境における情報発信元のほうが、より効果を上げる可能性が高くなっています。
これらマス広告やインターネット広告に属さないものをSP（セールスプロモーション）広告と呼びます。
セールスプロモーションが目指すところは、商品を知ってもらい、売上につなげることで、この点はマス広告と変わりません。
かつて大きな役割を果たしたものから新しいものへと広告の媒体が増えたと言えるでしょう。

ターゲットによって効果的な媒体は変わる

セールスプロモーションによって宣伝し、知ってもらって買ってもらいたいと考える商品は、多くの人に需要のあるものもあれば、一部の人にターゲットを絞っているものもあります。
少子高齢化が進む日本においては、健康寿命を延ばすことに大きな関心を持っている団塊の世代が、健康を維持するためのサプリメントや家電を購入することが増えています。
こうした商品のセールスプロモーションでは、団塊の世代がよく目にする場所や媒体で行うのが効果的なわけです。
団塊の世代はパソコンなどのデジタル機器を達者に使いこなせる人もいますが、まったくダメという人も多い世代ですので、広告を打ち出す場所をマス広告やSP広告に絞るとよいでしょう。

セールスプロモーションの目指すところは販売促進

セールスプロモーションを行う最大の目的は、販売促進です。そのため、セールスプロモーションを行ったものの、販売数が今一つ伸びないとなれば、手法を変える必要があります。
セールスプロモーションの手法にはいろいろあり、たとえば多くの人が集まるところで実際に商品を配るイベント型もあれば、期間限定でお得になる要素を加えたキャンペーン型、さらには新商品が出たときにおなじみの、試食や試飲などを行う店頭型などがよく知られています。
多くの人が集まるイベント型は一気に知ってもらうには適していますが、地道に知ってもらうことでじわじわと購買数を増やしていく、店頭での試食や試飲が適した品はキャンペーン型や店頭型が適しているでしょう。
大勢の人が集まる機会がない場合や高齢者が占める割合が高い地域となると、地域の人たちが毎日利用するスーパーでの、昔ながらの親しみやすいセールスプロモーションが一番効果的ということが少なくありません。
効果の出方を探りながら、臨機応変に手法を変えていくことも、セールスプロモーションの特徴となっています。

BtoB視点で考えるとどういうことが言えるか？

BtoCとBtoBでは大きな違いがあります。それは「個人が決裁するか会社が決裁するか」です。
個人向けの商品であればニーズが合えば認知し即購入となり得ますが、BtoBの場合だと認知と購入の間に比較検討が入ります。
例えば製品購入の前にデモや評価試験、サンプル検証が行われたり、合い見積もりを取り予算に適したものを適した時期に購入します。
比較検討から決定の際も、BtoCとBtoBでは決定するまでの流れも違います。
決定権者、選定者、実務担当者と言った人たちが関わり、商品やサービスの購入・導入を決定していきます。
また、検討段階から購入まで、製品特徴や金額によっては長期の商談になることもよくあることです。
ただ企業ごとにニーズ・予算・検討時期はバラバラなので、クライアント自ら手を挙げて名乗り出てくれることはありません。
とはいえ自社に有益なモノを常に探していることは事実です。
そこでBtoBでもセールスプロモーションは重要になってきます。ユーザーの動きとしては、【認知→興味・関心→検索→行動】という流れになります。
初めてモノを知り、関心が出てその際に「今のもので良いのか？」「もっと良いものがあるのでは？」と気づきます。
そこで初めて検索をし、情報元から問い合わせを出すという「行動」に移ります。
BtoBのマーケティングにおいて初期の「認知、興味・関心」をユーザーに
抱かせることはマーケティングにおいて最も重要な点です。その点を強化するためにはさまざまな手法があります。

「web広告施策のハンドブック」には、セールスプロモーションの手法や認知から問い合わせをもらうまでのフローなどの情報を記載しています。
貴社のセールスプロモーションのヒントになれば幸いです。