エクスリードをキーツールとして、認知から 商談に至る一貫したプロモーション体制を構築。

製造業：株式会社流機エンジニアリング様

流体を機械でエンジニアリングする装置メーカーとして、宇宙・航空、原子力、災害復興支援など、幅広い領域でお客様課題に取り組む流機エンジニアリング様。
特に、トンネル工事用集塵機では75％以上の圧倒的なシュアを誇り、培った技術を活かし、水処理分野へも新たに進出した。これらの認知拡大を目的にExLead（ 以下、エクスリード）を導入。様々な工夫や分析をもとに、クリック数、CV（コンバージョン）数は安定的な数値を維持している。 さらに、展示会PRをはじめ、近年企業課題として注目される「PFAS（有機フッ素化合物)規制への対応」「BCP対策」への訴求などにも利用を広げ、大きな効果を上げている。

導入の背景
水処理分野に進出し、人海戦術でのプロモーションに限界を感じる

同社が水処理分野に進出したきっかけとなったのは2011年の東日本大震災だった。福島の現場から空気をきれいにするだけでなく、水もきれいにして欲しいという強い要望があった。そこで、集塵機で培った独自のフィルター技術を水処理装置に活用。浄化の効果があったことから本格的な事業化に着手し、2018年に市場展開を始めることになった。
　「工業用集塵機の営業活動の場合は、人海戦術でも何とかなったのですが、水処理となると食品や化学メーカーなど領域が広く、市場規模が10倍以上になり、人海戦術ではどうにもなりません。こうしたことから、W ebを利用して発信する範囲を広げたいと考えたのです」と、管理部広報グループの担当Y氏は、当時の状況をそう語る。
　その時、候補に挙がったのがエクスリードだった。当時、集塵機の市場プロモーションでは、BtoB向けの大手情報検索サイトを利用していたが、直接同社が求めるターゲットに広告を発信できるターゲティング広告の存在を知り、強い興味を感じたと言う。

導入のポイント
直接求めるターゲットにアプローチできるのが魅力

企業ができることと、顧客がやりたいことをマッチングするための第一段階として、直接ターゲットにアプローチできるエクスリードは効果的なツールとなる。
「ちょうど水処理分野への認知拡大や、展示会での集客を考えていた時期でしたので、エクスリードの提案は絶好のタイミングでした。特に、業種や職種を絞って広告を発信できるだけでなく、当社のWebサイトに来てくださった方に広告を打てるリターゲティング広告に魅力を感じました。興味を持ってくださった方を追いかけることができるのですから、非常に効果的です」（ Y氏）
　すぐに無料トライアルを実施して効果を確認し、2018年10月から本格運用を開始した。運用にあたっては、W ebマーケティングの考え方から、リターゲティングをするためのタグの埋め込み、バナー広告の制作、その後の分析レポートや改善提案など、自社ではできない運用面でのメイテンスの幅広いサポート力も決め手になった。

導入の効果①
配信実績をもとに弾力的で効率的な運用を実現

本格運用を開始し、すでに6年以上が経過した。同社の製品はニッチなだけに、不特定多数を対象にしても効果は上がらない。その点、訴求対象に的確にアプローチし、インプレッションを上げる手段として、エクスリードは優れていると高い評価を寄せる。
　「当社のマーケティングでは、お客様の認知から商談に至る段階的なプロセスを大事にしています。軸は展示会であり、BtoB向け情報検索サイトであり、HP、そしてメルマガによるナーチャリング※へとつなげています。さらにエクスリードを活用することで、接点を持った見込み顧客に再接触し、比較・検討の段階を後押しできるようになりました。」と、広報グループのM氏は語る。メイテンスでは、同社の製品や戦略に合わせてバナー広告を制作し、様々な提案を行ってきた。配信実績が蓄積されたことで、展示会の月や年度末などアクセスが見込める時期には多めに配信し、それ以外の時期は配信予算を減らすなど、コストパフォーマンスを考慮した弾力的で効率的な運用の実現にも寄与している。

※ナーチャリング：「nurture」は「育成する」という意味。 「見込顧客から顧客へ」「既存顧客からリピーターへ」といった、顧客を段階的に育てるマーケティング戦略のこと。

導入の効果②
PFASへの関心の高まりがAIコンテキスト配信にマッチ

現在は、水処理製品や集塵機の製品PRだけでなく、年数回開催される展示会の集客、そして、「PFAS処理」「BCP対策」への訴求などにもエクスリードを活用している。
「PFASに関しては、ここ数年ほどで検索が増え、関心が急速に高まってきました。当社ではこのPFASの効果的な除去・浄化を実現する製品を提供しており、“PFAS浄化の流機”として認知を高めたいと、広告費を投入してきました。その一環としてエクスリードによるコンテキスト配信を行っています」（ M氏）。コンテキスト配信とは、対象ユーザーが興味を持つワードやトピックをAIが自動で解析し、文脈に合ったページに広告を配信する手法である。関連したワードやトピックスが入っている記事やニュースを読んでいるユーザーに広告を打つことができ、閲覧しているユーザーの興味を惹きやすい。また、BCP対策では、気候変動の影響などで異常気象が頻発する中自社製品の耐風性能を検証できる、大型送風機を用いた試験を提供しており、エクスリードの広告配信により、改めて大きなニーズがあることが確かめられたと言う。

今後の展望
潜在的なニーズにアプローチし、技術や製品をさらに広めていきたい

　メイテンスでは、広告配信とは別に、アクセス企業分析やヒートマップ分析の提供を行っている。
　「アクセスしてくれた企業の名前を一覧で見た時には、新たな発見が非常に多くありました。アクセス企業の分析をもとに、次の段階では属性や業種に絞って広告を配信するということが可能になりました」（ Y氏）。
　また、ヒートマップ分析では、W ebサイトのユーザーの行動を色や濃淡で可視化することで、W ebページの改善点のアドバイスにつなげている。
　「まだ世の中で気づいていない、顕在化していないニーズを拾い上げ、リーチすることはリスティング広告やSNSだけでは困難です」（ M氏）そうした潜在的なニーズにアプローチし、啓発活動を含め、同社の技術や製品を広めていくために、今後もエクスリードの力を借りていきたいと結んでくれた。