第1回   潜在顧客をどう捉えるか

BtoBマーケティングの9割を占める“見えない存在”

BtoBマーケティングというと、
「問い合わせを増やす」
「リードを獲得する」
といった顕在顧客向けの施策に目が向きがちです。

しかし実際には、
顧客の大半は“まだ顧客ですらない状態” にあります。 それが 潜在顧客 です。

潜在顧客は「興味がない人」ではない

潜在顧客という言葉から、
「今は必要としていない人」
「反応しない人」
というイメージを持つ方も多いかもしれません。

しかし実態は少し違います。

潜在顧客の本当の姿

• 課題を“言語化できていない”
• 問題の存在に気づいていない
• 優先順位が上がっていない

つまり、
ニーズがないのではなく、認識されていないだけ
なのです。

なぜ潜在顧客は顕在化しないのか

多くのBtoB企業が、
潜在顧客を前にして次のような訴求をしてしまいます。

• 「資料請求はこちら」
• 「無料相談実施中」
• 「導入事例多数」

しかし潜在顧客の頭の中には、
そもそも「今すぐ相談する理由」が存在していません。

結果として、

• 広告は無視され
• コンテンツは読まれず
• マーケティング施策は“効かない”と判断されます。

潜在顧客は“育てる対象”である

潜在顧客に対して必要なのは、売り込みではありません。

必要なのは、

• 課題の言語化
• 状況の整理
• 判断軸の提示

です。

このプロセスを通じて初めて、
潜在顧客は「自分ごと」として課題を認識し始めます。

潜在顧客は、いずれ必ず顕在化する

BtoBでは、

• 組織変更
• 事業フェーズの変化
• 外部環境の変化

などをきっかけに、
ある日突然、課題が顕在化 します。

そのとき、

• 以前から見聞きしていた会社
• 考え方に共感していた会社

が、最初の相談先として選ばれます。

潜在顧客マーケティングの本質

潜在顧客向けマーケティングの目的は、今すぐ売ることではありません。

• 思い出してもらえる存在になる
• 「あの会社に聞いてみよう」と思ってもらう
• 顕在化した瞬間に選んでもらう

そのための“事前準備”です。

次回予告

第2回：なぜBtoBでは顕在顧客が少ないのか？
市場構造・検討期間・意思決定プロセスの観点から解説します。