ニッチ業界ヘピンポイントでのアプローチを実現。ノイズを減らし、リードの質/量ともに大幅向上。

IT・情報通信（SaaS）：（株）リモートロックジャパン様

技術コンサルティングファーム『構造計画研究所』の新規事業部門としてスタートし、2025年10月に事業を承継する形で本格始動したのが、株式会社リモートロックジャパン様だ。同社では、“鍵”をデジタル化するビジネス向けのスマートロック『RemoteLOCK(リモートロック)』を展開。チェックインシステムなどパートナー企業が提供する多くのホテル向けシステムと連携することで、単なるキーレス化にとどまらない、省人化運営を実現するソリューションを提供している。ExLead(以下エクスリード)は2021年から長期で活用。ニッチ業界へのアプローチに成功し、常に安定してリードを獲得し続けている。

導入の背景

ターゲットを絞りつつ、リード数を増加させるのが困難だった。

『RemoteLOCK』のメインターゲットはホテル/宿泊事業者だが、そのマーケティングには、スマートロックという製品の特性ならではの難しさがあるとのこと。「スマートロックは、“toC”向けの類似商品が多数存在します」と、同社のマーケティング担当K氏。「そのため、検索広告で“スマートロック”などのキーワードを選定しても、必要のない層に消費をされてしまう。ビジネス向けに展開している私たちが求めるのは、あくまでも“事業者”からのリードですから。
　一方で、“ホテルの効率化”といったキーワードだと、ボリュームが小さすぎる。かといって専門メディアへの出稿では、今度は広告枠(出面)が限られてしまいます。」現時点で普及率は高いとは言えないもののポテンシャルは十ニ分にある。ただ、ニッチな業界ゆえにアプローチが難しい。いかにピンポイントでのリード数を増加させるか。オンライン経由でのお問い合わせの割合が高い同社にとって、ここが大きな課題となっていた。

導入のポイント

“企業名”を利用した、高精度な広告配信機能が最大の決め手に。

そんな同社がエクスリードと出会ったのは、2021年頃。多少リードの獲得単価が上がっても、業界や業種をピンポイントで絞ってアプローチできる媒体/サービスはないか、と模索していたところ、社内の別部署から紹介を受けた。BtoB向けのターゲティング広告など、その他の手法とも広く比較検討をした結果、機能面やターゲティング精度の観点から、エクスリードを活用する方向に。「特に、ホテル事業者様という、範囲の狭いお客様に対して“企業名”で直接絞り込むことができる。これはエクスリードにしかできない配信方法だったため、とても魅力的でした。」とK氏。
また、無駄打ちを減らして費用対効果を高められる点も決め手の一つになったとのこと。こうして、ホテル事業者の『RemoteLOCK』の認知拡大とリード数向上を目的に、エクスリードの運用が始まった。

導入の効果①

導入から2年で、リード数が40%増加。現在さらなる増加傾向に。

同社がまず行ったのは、アプローチしたいホテル事業者の企業リストに対するバナー広告の配信。「当初は自社LPへの誘導を促していましたが、その後は導入事例やカタログのダウンロードを訴求するなど、さまざまなPR手法を試しています」とK氏。最近ではイベントの告知にも活用しており、成果を上げている。
気になる配信効果のほどだが、エクスリードを導入した2年後には、導入時からリード数が40%増加。「自社でのSEO対策なども並行して行っているので、この数字が一概にエクスリードだけの効果とは言い切れませんが、エクスリード経由の新規リード獲得が増えていることは確実です。直近はさらに増加傾向で、長期間に渡りしっかりと効果を実感しています。」リードの増加に伴い、案件数も着実に増えており、質の面でも向上が見られる。
ピンポイントでアプローチができているため、ノイズ(ターゲット外のリード)が減ったことが要因といえよう。ホテルの業界団体の会合などで、“スマートロックといえは『RemoteLOCK』ですよね”と声を掛けられる機会も増えているそうで、認知度も着実に高まっている。

導入の効果②

手厚いサポートで、PDCAを回し続けられる。

メイテンスのサポート体制も、効果の維持に一役買っている。「毎月の報告で、細かくデータを見ながらブラッシュアップ提案をしてくれています。バナー差し替えや配信方法の精査など、単なるレポート報告にとどまらない点が、メイテンスさんの強みですね」と笑顔のK氏。同部署のY氏は、「しばらくは企業リストへの配信を行っていましたが、“もう少し範囲を広げて、業種や業態ごとへの配信をしてみましよょう”など、新たな配信手法の提案もいただけています」とのこと。
メイテンスの営業担当も、「“スマートロック”だけでPRをしてしてしまうと、無駄にターゲットが広がってしまう。そのため、バナーのクリエイティブにはかなり気を使っています」と誇らしげ。まさに二人三脚。これこそが、複数年に渡って効果を出し続ける秘訣であろう。また、想定外のメリットもあったようだ。「広告をクリックした企業がわかる機能は、導入当初は意識していなかったのですが、今後のセールス活動に大いに活かせると感じています。いま、このデータを本格利用できるように、社内の体制整備を進めているところです」とK氏が教えてくれた。

今後の展望

ホテル/宿泊業界を越えて、配信範囲を広げていきたい。

同社では、これまでの成功体験をもとに、新たなターゲティングを検討している。「私たちの製品は、宿泊施設だけではなく、公共施設やレンタルスペース、店舗のバックヤード管理など、幅広い業種/業態で活用いただけます。今後はホテル事業者様に限らず、エクスリードでの配信範囲を広げていきたいですね。いま以上にメイテンスさんにはお世話になると思います」と、Y氏は力強く語ってくれた。実際に、店舗事業者向けの配信をすでにスタートしている。「業種や業界が変わると、ターゲットも、競合相手もすべて変わってくるので、配信方法やクリエイティブ面などで、メイテンスさんの力が必要です」とK氏。両社の連携は、さらに深いものとなりそうだ。

最後にお二人に、エクスリードのオススメポイントを聞いてみたところ、こんな回答が返ってきた。「リーチしたいターゲットの範囲が狭くても、ある程度のボリュームを確保して精度の高い広告配信ができる点です。BtoBでニッチなサービスを提供されていて、従来の検索広告などの手法に限界を感じている企業様に、ぜひオススメしたいです。」