BtoB広告の成功事例｜製造業・IT企業などの実例から見る成果を出すポイント
BtoB企業がWeb広告を検討する際、「本当に自社のような商材でも効果が出るのか」「他のBtoB企業はどのように広告を活用しているのか」と疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。
BtoB広告は、BtoC広告と比較してターゲットとなるユーザーが限られるほか、広告を見てすぐに問い合わせや購入につながるケースが少なく、成果が見えにくいという特徴があります。
一方で、ターゲットを適切に設定し、継続的に広告配信や改善を行うことで、認知拡大だけでなく、問い合わせや新規顧客の獲得につなげることも可能です。
本記事では、BtoB企業専用のターゲティング広告「ExLead（エクスリード）」の導入事例をもとに、BtoB広告で実際にどのような成果が出ているのかをご紹介します。
BtoB広告で成果を出すために重要なこと
BtoB広告では、単純に多くのユーザーへ広告を配信すれば成果につながるわけではありません。
特に重要になるのが、
- 自社の商品・サービスを必要とする企業や担当者を明確にする
- ターゲットとなるユーザーへ広告を届ける
- 広告から適切なコンテンツへ誘導する
- 短期的なCVだけで広告を評価しない
- 配信結果をもとに継続的に改善する
といった点です。
ここからは、実際のBtoB企業の広告成功事例をご紹介します。
成功事例1｜クリック率が従来施策の3倍に
産業用小型モーターの開発・製造・販売を行うオリエンタルモーター株式会社では、新商品のPRや、ユーザーの潜在的な課題に焦点を当てた記事コンテンツの認知拡大を目的としてExLeadを導入しました。
ターゲットを絞った広告配信を行った結果、従来の広告手法と比較してクリック率が約3倍に上昇。
広告配信後も継続的に改善を行うことで、ターゲットユーザーへの認知拡大につながっています。
成功のポイント
BtoB広告では、「どれだけ多く広告を表示したか」だけではなく、「自社の商品を必要とする可能性が高いユーザーに広告を届けられているか」が重要です。
ターゲットを明確にすることで、限られた広告予算を有効に活用しやすくなります。
成功事例2｜3カ月で7件のCVを獲得
営業に特化したコンサルティングサービスを提供するソフトブレーン・サービス株式会社では、セミナーへの新規顧客誘導とサービスの認知度向上を目的としてExLeadを導入しました。
広告配信開始から3カ月で7件のCVを獲得し、4カ月後にはクリック数も約2倍まで増加。
BtoB広告を新規顧客との接点をつくる手段として活用した事例です。
成功のポイント
BtoB広告では、いきなり商談を獲得することだけを目的とする必要はありません。
セミナー、資料、記事など、見込み顧客が比較的接触しやすいコンテンツへ誘導することで、将来の顧客候補との接点を増やすことができます。
成功事例3｜有効問い合わせ件数が300％超に
産業用プリンティング機器を取り扱うブラザーインダストリアルプリンティング株式会社では、認知度向上と引き合い獲得を目的としてExLeadを導入しました。
継続的な広告配信によって認知度が向上し、導入後の有効問い合わせ件数は300％を超える結果となりました。
成功のポイント
検討期間が長いBtoB商材では、広告を見たユーザーがその場ですぐに問い合わせるとは限りません。
継続的に広告を配信することで商品や企業を認知してもらい、実際に課題が発生した際の問い合わせ候補に入ることが重要です。
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成功事例4｜展示会の1/2～1/3の費用対効果で新規顧客を獲得
ポンプをはじめとする産業機器を製造する株式会社ニクニでは、専門性の高い製品を取り扱っていることから、一般的な広告ではターゲットへ情報を届けにくいという課題がありました。
そこで、ターゲットを絞ったWeb広告を活用。
その結果、展示会と比較して半分から3分の1程度の費用対効果で、新規顧客を獲得できるようになりました。
成功のポイント
ニッチなBtoB商材ほど、広告を広く配信するのではなく、「その製品を必要としている可能性の高い人」を見つけることが重要になります。
Web広告は展示会などのオフライン施策とは異なり、継続的にターゲットとの接点を作れることもメリットです。
成功事例5｜DSPを乗り換えて効果が3倍に
株式会社ユーロテクノでは、以前からDSP広告を販促に利用していましたが、コストやサポート面に課題を感じていました。
そこでExLeadへ広告配信を切り替え、業界や業種などからターゲットを絞って広告を配信。
結果として、以前利用していたサービスと比較して低コストで約3倍の効果につながりました。
成功のポイント
同じWeb広告やDSP広告でも、ターゲティング方法やサポート体制によって成果は大きく変わります。
特にBtoBでは、単純なユーザー属性だけではなく、業種・職種・企業など、ビジネスに関連する条件からターゲットを設計することが重要です。
BtoB広告の成功事例に共通する3つのポイント
今回ご紹介した事例を見ると、業種や商材は異なりますが、いくつかの共通点があります。
1．ターゲットを明確にする
BtoB商材では、商品やサービスを必要とする企業や担当者が限られます。
そのため、「多くの人に広告を見てもらう」ことよりも、「必要としている可能性の高い人へ広告を届ける」ことが重要です。
2．認知から問い合わせまでを長期的に考える
BtoBでは、広告をクリックしたその日に問い合わせが発生するとは限りません。
情報収集、比較検討、社内検討などを経て問い合わせに至るため、広告による認知形成も含めて中長期的に評価する必要があります。
3．広告配信後も継続的に改善する
ターゲット、クリエイティブ、誘導先、配信方法などを継続的に改善することも重要です。
広告を配信して終わりではなく、実績データを確認しながら改善を繰り返すことで、より効率的な広告配信につながります。
BtoB広告は「誰に届けるか」が重要
BtoB広告では、広告の表示回数やクリック数を増やすだけでは、必ずしもビジネス成果につながりません。
重要なのは、自社の商品やサービスを必要としている可能性の高い企業・担当者へ広告を届け、継続的な接点をつくることです。
今回ご紹介した成功事例でも、ターゲットを明確にした広告配信によって、クリック率の向上、問い合わせ獲得、認知拡大、新規顧客獲得などにつながっています。
株式会社メイテンスが提供する「ExLead（エクスリード）」は、BtoB企業専用に設計されたターゲティング広告サービスです。
業種、職種、役職、企業規模、企業名など、BtoBマーケティングに必要なさまざまな条件からターゲットを設定し、Web広告を配信できます。
BtoB広告をご検討されている企業様は、自社と近い業界・目的の事例もぜひ参考にしてください。
