BtoB企業での購入・導入には多くの時間と人員が必要となります。
主な流れとして、企業内で商材やサービスの購入に関する合意形成を効果的に行うために、以下のステップとポイントを考慮します。まず、ニーズを明確にします。何を解決し、どのような目標を達成したいのかを明確に定義することが合意形成の出発点です。
次に、関連部門やステークホルダー（利害関係者＝主に決裁者、選定者、実務担当者）と共有された目標や成果を確立します。どのような成果を期待し、どのように定量化し、どのような指標で評価するかを明確にします。市場調査や競合分析を通じて、適切な商材やサービスを特定し、選択肢を絞り込みます。利用可能な予算を確定し、購入にかかるコストを予測します。これには購入コストだけでなく、運用コストや維持コストも含まれます。適切なベンダーまたは提供業者を評価し、信頼性、実績、価格、サポートなどの要因を考慮して選定します。関連するステークホルダーがプロセスに参加し、意見やフィードバックを収集し、合意形成が進行します。
契約条件を詳細に検討し、価格、保証、納期、サポートなどの条件を調整します。商材やサービスの導入に伴うリスクを評価し、リスク軽減策を考慮します。導入プロジェクトの計画を策定し、誰が担当し、どのようなスケジュールで実施するかを明確にし合意に達したら、契約を文書化します。契約書や合意書は、関係者間での理解を確実にします。最後に、商材やサービスの導入後、成果を定期的に評価し、必要に応じて調整を行います。ステークホルダーとのコミュニケーションや透明性を維持することで、企業内で商材やサービスの購入に関する合意形成をスムーズかつ効果的に進めることができ、実際に合意に至ります。
このようにBtoB商材の購入には、決裁者、選定者、実務担当者との合意形成が行われ、そのプロセスを経て購入・導入が実施されます。そのため、販促活動のための広告効果が現れるのにも時間がかかることが多々あります。
