BtoB広告 導入事例
【IT・セキュリティ：飛天ジャパン様】

中国で圧倒的なシェアを誇るセキュリティメーカーFeitian Technologies社の日本総代理店としてスタートした飛天ジャパン様。同社では、セキュリティデバイスの新規顧客獲得、IoTプラットフォーム製品の認知拡大、リターゲティングという3つの目的に予算を配分し、ExLead(以下、エクスリード)での広告配信を進めている。従来手法では難しかった、企業の情報システム担当や企業のシステムを担うSIerという、同社が想定するターゲットへ的確にアプローチすることができ、導入1カ月目から成果が表れ、毎月コンスタントなCV(コンバージョン)獲得を実現している。

飛天ジャパン様は、セキュリティデバイスなどを扱うセキュリティ事業、決済端末などを扱うフィンテック事業、AI顔認証やIoTソリューションなどを扱うAI・IoT事業の３つの領域で事業展開している。セキュリティ事業では様々なセキュリティデバイスを扱っており、従来のパスワードに代わる次世代の認証技術“FIDO” に準拠した『FIDOセキュリティキー』や、1回限りの使い切りパスワードを生成することでよりセキュアなユーザー認証を可能にする『ワンタイムパスワード（OTP）トークン』は、多くの企業や金融機関などで導入されている。
　「現在リード獲得は、新型コロナウイルス感染症の流行によりほぼ100％近くオンラインで行っています。これまではGoogle広告のリスティング（検索連動型広告）やWeb広告を利用していましたが、Web広告はどこのメディアに広告を出せばターゲットにリーチしやすいかという観点からのアプローチにならざるを得ず、金額を増やしていってもCV(コンバージョン)が期待するほど増えていかない状況になっていました」と、マーケティング部のO氏はこれまでの課題をそう語る。そんなときに知ったのが、ターゲットを絞って広告掲載できるエクスリードの存在だった。

同社の扱うセキュリティデバイスは、業界・業種に関わらずに横断的に使われるものである。そのため、情報セキュリティに関心を持つ全ての企業がエンドユーザーとなる。
　「当社でアプローチしたいターゲットは大きく２つあります。どちらも同じ職種になりますが、1つは、エンドユーザーである企業の情報システム担当。もう一つは企業のシステムを担うSIerです。SIerには、システムの導入において認証の部分では当社の製品を利用してもらいたいという狙いがありました」（O氏）。
　新規顧客獲得においては、エクスリードが職種別に的確にターゲット配信ができるということが大きなポイントになった。加えて、他社製品との比較では、
「エクスリードは、他社に比べ少額の予算から始められるというのが決め手になりました。トライアルの提案や、予算ごとのシミュレーションなども出していただき、サポートがしっかりしているという印象を受けました」（O氏）。

同社では2020年12月からIoTプラットフォーム事業を開始し、そこでの認知拡大も課題となっていた。具体的には、コインランドリーやゲームセンター、マッサージチェアなどのコイン式機器に取り付けるだけで、PayPayやLINE PayをはじめとしたQRコード決済を可能にし、キャッシュレス化を実現するというもの。
　「今までにあまりない製品ですし、業界が限られボリュームも多くないので、Webマーケティングに悩んでいました。エクスリードは業界別に細分化したセグメントにアプローチできるとともに、バナー広告を配信することで、会社名や製品をまず知っていただく手段として最適だと考えました」（O氏）。
　2021年11月に紹介を受け、2月には導入が始まった。バナー広告に関してもメイテンスで制作を行ったのだが、BtoB企業に特化したマーケティング支援を行っているだけに、広告としての仕上がりは満足度の高いものだったと言う。

当社のCV（コンバージョン）は、資料請求、製品に関するお問い合わせ、そして無料体験版の申込という3段階あるのですが、段階を踏むごとにリードの温度も上がり、商談化に近づいていくため、各段階で重み付けを行い、CVの成果としての数値も出している。
　「リスティング（検索連動型広告）に比べCPA(Cost Per Acquisition)がいいですし、当社のWebサイトへの訪問履歴があるユーザーを対象にしたリターゲティングも行っているのですが、それもエクスリードのほうが勝っています。CVを獲得するのにかかる費用対効果を考えると、コストパフォーマンスが高いと言えます」（O氏）。
　エクスリードの配信を開始して1カ月目からCVの成果が表れ、毎月コンスタントにCVが出た。そこで半年経たないうちに予算を1.5倍にし、現在に至っている。