「営業」特化型の専門コンサルティング会社として、独自の営業プロセスマネジメントを通じ、営業課題の支援をしているソフトブレーン・サービス様。同社では、セミナーへの新規顧客の誘導や、同社事業の認知度向上を目的に、ExLead-DSP(以下、エクスリード)を導入。3カ月でCV(コンバージョン)が7件、4カ月でクリック数も2倍となるなど、短期間で確かな効果が出始めた。事業理解力のあるメイテンス担当者による助言やバナー制作などのサポートにも厚い信頼を寄せる。今後は、動画でのバナー配信や、パートナーとしての同社顧客へのエクスリードの提供など、更なる展開も見据えている。

ソフトブレーン・サービス様は、営業に特化した「営業プロセスマネジメント」コンサルティングのパイオニア企業である。同社では「営業を科学する」をコンセプトに、気合・根性・精神論の盲信や個人商店からの脱却、再現性＆検証性のある科学的組織営業を提案。顧客が成果を出すために、気づきを与え、実行を支援し、仕組みをつくり、営業課題を解決するお手伝いをしている。具体的な事業としては、個別コンサルティングである「営業マン育成コンサルティング」、集合型コンサルティングである「プロセスマネジメント大学」、そして、組織の活性化・自律的成長を促す「各種アセスメント」などを行っている。
「当社では、こうしたコンサルティングにつながる顧客を獲得するため、全国でセミナーを開催しています。そこでの参加者リストをもとに営業活動を行っているのですが、セミナーに来られるお客様が固定化し、新規顧客獲得につながらないケースが多くなってきたのです。」と、取締役会長の小松弘明氏は現状の課題をそう語る。

セミナーや公開講座は、月4回～5回、2018年の実績では全国で104回行われた。有料もあるが基本的には無料で、営業に関わる様々なテーマで開かれ、営業の役員やマネージャー、経営者が多く集まる。「これまで集客に関しては、自社のサイトに告知したり、名刺交換したお客様にメールを出したり、ビジネスパーソン向けの総合的なサイトのメルマガに掲載してもらったりしていました」と、マーケティング部担当者様。

こうした一般的な手段では全くの新規顧客には情報が届かない。むしろ、ソフトブレーン・サービスのことを全く知らない人たちにこそ情報を届けたい。2018年頃からセミナーに関する問い合わせが伸び悩み始めたことで、そうした問題意識を強く持つようになった。そんなときに知ったのがエクスリードの存在だった。ちょうど認知度向上などを目的にホームページのリニューアルを進めており、それと併せWebマーケティングを展開したいという同社の思いが合致したのである。

2019年4月のメイテンスの担当者からエクスリードの概要を聞き、検討を開始した。「最初に言われたのが、すぐに効果は期待できない、６カ月は継続して欲しい。そうすれば効果は表れるということでした。普通の営業なら何でもできます、すぐに効果が出ますと言うところを、BtoBのWebマーケティングの特性をしっかり伝えてくれ、正直に話してくれたことで逆に信頼感が増しました」（小松氏）。

どのメディアにどれくらい出せば、どれだけクリックされるか数値データに裏打ちされており、「営業を科学する」という再現性・検証性を標榜する同社のやり方と近いものをそこに感じ、すぐに契約をした。実際、同社が想定しているターゲット層であるビジネスパーソンが、スポーツ新聞やラグビーワールドカップ関連の記事から誘導されるということを後に知って驚いた。同社では予想すらできないところからの流入だったからだ。しかし、エクスリードは職種にターゲティングするので、必要な層が見ているのならそこから誘導される。それがマーケティングの幅を広げるのである。